Das Harvard Prinzip

Bei Verhandlungen im Alltag streben wir in möglichst kurzer Zeit tragfähige Lösungen an. Vielerorts hapert es jedoch an der notwendigen Verhandlungskompetenz, obschon überall verhandelt wird. Bereits Kinder verhandeln und möchten ihr persönliches Ziel rasch verwirklichen. Die Tochter wünscht sich z.B. mehr Taschengeld, Ehepaare verhandeln, wenn unterschiedliche Vorstellungen über den Ferienort bestehen.

In der Praxis stellten wir immer wieder fest, dass das bewährte Harvard-Prinzip zwar vielen Beteiligten vom Hörensagen bekannt ist, dass es jedoch im konkreten Fall schwer fällt, die persönliche Ebene von der Sachebene zu trennen.

Es gibt nämlich nicht nur den harten Weg der Verhandlungen oder das verbreitete Prinzip der Kompromisse. Hilfreich ist vor allem der dritte Weg, der die Härte in der Sache mit der Sanftheit gegenüber dem Partner vereinigt.

Hart in der Sache – sanft im Umgang

Diese Methode des sachgerechten und interessengeleiteten Verhandelns ist Teil des Harvard-Prinzips.

Es bezweckt eine "Win-Win" Situation zu schaffen. In verschiedenen Büchern über Verhandlungstechniken wird dieses Prinzip anhand der einleuchtenden "Orangen Geschichte" veranschaulicht:

Regula, die Mutter zweier Kinder, hat noch eine einzige Orange in der Früchteschale. Da kommen beide Töchter gerannt. Beide rufen:

„Ich will die Orange unbedingt haben!“

Was tun? Soll nun Mutter Regula die Frucht zerschneiden? Soll sie eine Münze werfen? Oder soll sie Anna und Lea um die Orange kämpfen lassen?

Intuitiv macht die Mutter das Richtige und fragt:

„Warum wollt ihr die Orange unbedingt haben?“

Anna will einen Kuchen backen und braucht dazu nur die Schale. Lea hat Durst und möchte nur den frisch gepressten Orangensaft trinken. Die Orange ohne Schale genügt ihr.

Nach der Klärung der Bedürfnisse ist die Lösung plötzlich einfach und die beiden unterschiedlichsten Interessen lassen sich berücksichtigen indem Anna die Schale und Lea die geschälte Orange bekommt. Beim schnellen Kompromiss mit zwei halben Orangen hätten zwei unzufriedene Kinder die Küche verlassen.

Die vier Prinzipien des Harvard-Prinzips

Verhandlungen nach dem Harvard Prinzip folgen einem einfachen Muster:

Sachbezogen diskutieren

Mensch und Problem werden getrennt. Nicht auf das Gegenüber einschiessen, sondern auf das Ziel konzentrieren.

Interessen abwägen

„Warum“-Fragen machen die unterschiedlichen Interessen bewusst.

Optionen suchen

Lösungsmöglichkeiten sammeln.

Beweise erbringen

Objektive Kriterien vorlegen.

Vor allem beim Suchen von Optionen, die im Idealfall beiden Seiten den größtmöglichen Nutzen bringen, ist Kreativität gefragt. Sich nicht auf die angeblich einzig denkbare Lösung fixieren.

Die vier Eckpfeiler des Harvard-Prinzips sind:

Mensch:

Die Trennung von Sache und Beziehung. Probleme und Menschen werden getrennt betrachtet.

Interesse:

Das Erkennen der wechselseitigen Interessen. Nicht Positionen, sondern Interessen sind im Mittelpunkt.

Möglichkeiten:

Das finden von Entscheidungsalternativen. Vor der Entscheidung sollten verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickelt werden.

Kriterien:

Die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien. Das Ergebnis soll auf objektive Entscheidungsprinzipien aufbauen.